远孚榜样 | 罗辉：真诚为底色，坚持创不凡

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罗辉  远孚集团KA事业部  项目营销高级经理

“要把客户当朋友，真诚对待，力所能及地帮忙解决一些困难，成为客户的资源。”

 在竞争激烈的市场中，优秀的销售人员凭借不懈的努力和专业的服务脱颖而出。不凡的成绩背后，有怎样的秘诀？近期，我们采访了远孚集团KA事业部项目营销高级经理罗辉，让他来跟我们聊聊那些值得分享的业务经验。

罗辉自2014年开始参加工作，最初从事的并非销售，而是运营，负责供应链项目运作。在这过程中，他了解到客户的诸多难点，熟悉了项目运作中容易出现的问题，尤其是与快递公司、车队公司接触较多，积累了相关资源，为日后转岗打下了良好的基础。

机缘巧合之下，罗辉转岗销售，正式开始在新的领域耕耘。十年过去，他从一名新人做到了其中的佼佼者。2023年，罗辉以出色的业绩，荣获远孚集团销售亚军。

修炼心态是基本功

作为销售人员，良好的心态是基础，罗辉强调了以下三点心态修炼：

一是“厚脸皮”。罗辉表示，还是新人的时候，连做电话营销都不好意思。“绝大多数人对陌生人的来电有反感。听到一声声的‘不需要’，确实挺挫败的，后面练多了就好了。做销售的就是得厚脸皮，不要因为一个客户的拒绝就丧失了寻找下一个客户的动力。”为了拓展客户，罗辉尝遍了各种获客渠道，包括电话营销、行业展会等等，积极主动地介绍自己，与潜在客户建立联系。

二是真诚待人。自从事销售工作以来，罗辉始终以真诚对待客户，把客户当朋友，沟通的过程中，事事有着落，件件有回音。“其实，客户也需要资源，也许某天碰到了一个难题，会想起来有个小伙子是做这行的。当客户找来的时候，认真解答他们的问题，提供真实的建议，力所能及地帮助解决一些困难，成为客户的资源。功利心不要太重，不要什么事情都以成交为目的。

三是坚持不懈。有时候，尽管付出了全力，结果却事与愿违。三个月、半年都没有成交是常有的事。罗辉认为，做销售就是要不轻言放弃，不怕折腾，不断开拓，不要忽略任何一个人，抓住每一个机会。一旦找到了突破口，就继续深拓展，用心经营，当信任累积到一定程度，时机成熟的时候，合作也就水到渠成了。

不打无准备的仗

罗辉常年辗转于各地之间，跑动市场，不断拜访客户。尽管奔波，罗辉出行之前都会静下心来，提前了解客户的动向、区域分布，合理安排线路，做好拜访计划。

每次投标之前，罗辉会提前三到五个月做调研，熟悉客户的情况。比如客户的发运产品、型号、包装，需求车辆，是需要箱车、平板车还是高栏车；以及常发路线、主要的供应商、回款情况以及利润情况等等。

罗辉（左一）获得远孚集团2023年度销售银奖

掌握客户的基本信息之后，还要精准把握客户痛点。“比如，客户的主要诉求是1年内降低成本，你却一个劲儿地展示自身的实力、增值服务，客户肯定是不感兴趣的。当客户对价格更加看重的时候，你的主要精力就要放在如何整合资源，降低成本，实现供应链效益最大化。”

俗话说“细节决定成败”，销售新人往往会忽视细节问题，导致业务进展不顺。作为过来人，罗辉给出了一些提醒：1、无论对方的职位大小，都要给予尊重；2、若对方引荐了更高级别的领导，之后不要跳过引荐人直接联系领导，还是要知会引荐人；3、虽然与客户做朋友，但也要注意言辞，有礼有节；4、发微信消息以及打电话的时间点要注意把握，不要打扰客户的工作与休息。

服务是最好的销售力

罗辉深知，优质的服务才能推动销售力的提升。每当客户遇到困难，他都积极解决，不急不躁，一切以解决实际问题出发。

一次，为帮助客户降本增效，他集合手头上华北、华东、华南的货源，通过线路整合，让货物对流，减少返程空车率，把运输费用降下来的同时提升了运输时效。“我们远孚的优势之一在于全国运营网络，几十个城市都有仓配点，全国联动，响应效率高，资金充足，这样的区域资源整合就比较容易实现。”

每年春节、618、双11、双12是销售旺季，各大快递公司面临着很大的物流压力，也是罗辉工作较为繁忙的时段之一。一次，罗辉牵头为某知名快递公司承接干线运输业务，时间紧，任务重。客户原有的运输车辆安排不到位，需要排除线路难点。同时，客户公司的在途管理要求很严格，车辆异常停运半小时给予关注、停运1小时要协助解决。罗辉与团队人员加班加点，沟通现场人员，及时处理里程异常，最终圆满完成任务。过后，客户公司送来一面锦旗，以表彰感谢服务团队的努力。

真诚为底色，坚持创不凡，在罗辉的身上，我们看到了践行“使命必达”的决心和信心，相信每一个如他一样努力奔跑的人都终将获得时光的馈赠。