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远孚榜样 | 罗辉:真诚为底色,坚持创不凡

2024-06-24 17:08:59 5431

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罗辉  远孚集团KA事业部  项目营销高级经理

 

“要把客户当朋友,真诚对待,力所能及地帮忙解决一些困难,成为客户的资源。”

 

 在竞争激烈的市场中,优秀的销售人员凭借不懈的努力和专业的服务脱颖而出。不凡的成绩背后,有怎样的秘诀?近期,我们采访了远孚集团KA事业部项目营销高级经理罗辉,让他来跟我们聊聊那些值得分享的业务经验。

 

罗辉自2014年开始参加工作,最初从事的并非销售,而是运营,负责供应链项目运作。在这过程中,他了解到客户的诸多难点,熟悉了项目运作中容易出现的问题,尤其是与快递公司、车队公司接触较多,积累了相关资源,为日后转岗打下了良好的基础。

机缘巧合之下,罗辉转岗销售,正式开始在新的领域耕耘。十年过去,他从一名新人做到了其中的佼佼者。2023年,罗辉以出色的业绩,荣获远孚集团销售亚军。

 

修炼心态是基本功

作为销售人员,良好的心态是基础,罗辉强调了以下三点心态修炼:

一是“厚脸皮”。罗辉表示,还是新人的时候,连做电话营销都不好意思。“绝大多数人对陌生人的来电有反感。听到一声声的‘不需要,确实挺挫败的,后面练多了就好了。做销售的就是得厚脸皮,不要因为一个客户的拒绝就丧失了寻找下一个客户的动力。”为了拓展客户,罗辉尝遍了各种获客渠道,包括电话营销、行业展会等等,积极主动地介绍自己,与潜在客户建立联系。

二是真诚待人。自从事销售工作以来,罗辉始终以真诚对待客户,把客户当朋友,沟通的过程中,事事有着落,件件有回音。“其实,客户也需要资源,也许某天碰到了一个难题,会想起来有个小伙子是做这行的。当客户找来的时候,认真解答他们的问题,提供真实的建议,力所能及地帮助解决一些困难,成为客户的资源。功利心不要太重,不要什么事情都以成交为目的。

三是坚持不懈。有时候,尽管付出了全力,结果却事与愿违。三个月、半年都没有成交是常有的事。罗辉认为,做销售就是要不轻言放弃,不怕折腾,不断开拓,不要忽略任何一个人,抓住每一个机会。一旦找到了突破口,就继续深拓展,用心经营,当信任累积到一定程度,时机成熟的时候,合作也就水到渠成了。

 

不打无准备的仗

罗辉常年辗转于各地之间,跑动市场,不断拜访客户。尽管奔波,罗辉出行之前都会静下心来,提前了解客户的动向、区域分布,合理安排线路,做好拜访计划。

每次投标之前,罗辉会提前三到五个月做调研,熟悉客户的情况。比如客户的发运产品、型号、包装,需求车辆,是需要箱车、平板车还是高栏车;以及常发路线、主要的供应商、回款情况以及利润情况等等。

罗辉 年度销售亚军.jpg罗辉(左一)获得远孚集团2023年度销售银奖


掌握客户的基本信息之后,还要精准把握客户痛点。“比如,客户的主要诉求是1年内降低成本,你却一个劲儿地展示自身的实力、增值服务,客户肯定是不感兴趣的。当客户对价格更加看重的时候,你的主要精力就要放在如何整合资源,降低成本,实现供应链效益最大化。

俗话说“细节决定成败”,销售新人往往会忽视细节问题,导致业务进展不顺。作为过来人,罗辉给出了一些提醒:1、无论对方的职位大小,都要给予尊重;2、若对方引荐了更高级别的领导,之后不要跳过引荐人直接联系领导,还是要知会引荐人;3、虽然与客户做朋友,但也要注意言辞,有礼有节;4、发微信消息以及打电话的时间点要注意把握,不要打扰客户的工作与休息。

 

服务是最好的销售力

罗辉深知,优质的服务才能推动销售力的提升。每当客户遇到困难,他都积极解决,不急不躁,一切以解决实际问题出发。

一次,为帮助客户降本增效,他集合手头上华北、华东、华南的货源,通过线路整合,让货物对流,减少返程空车率,把运输费用降下来的同时提升了运输时效。“我们远孚的优势之一在于全国运营网络,几十个城市都有仓配点,全国联动,响应效率高,资金充足,这样的区域资源整合就比较容易实现。

每年春节、618、双11、双12是销售旺季,各大快递公司面临着很大的物流压力,也是罗辉工作较为繁忙的时段之一。一次,罗辉牵头为某知名快递公司承接干线运输业务,时间紧,任务重。客户原有的运输车辆安排不到位,需要排除线路难点。同时,客户公司的在途管理要求很严格,车辆异常停运半小时给予关注、停运1小时要协助解决。罗辉与团队人员加班加点,沟通现场人员,及时处理里程异常,最终圆满完成任务。过后,客户公司送来一面锦旗,以表彰感谢服务团队的努力。

真诚为底色,坚持创不凡,在罗辉的身上,我们看到了践行“使命必达”的决心和信心,相信每一个如他一样努力奔跑的人都终将获得时光的馈赠。


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