远孚标杆人物丨用心服务 行稳致远

近日，远孚集团江苏公司收到知名新能源装备制造企业客户发来的感谢信，致谢远孚江苏公司徐杰。

徐杰，2024年3月加入远孚物流集团江苏公司大家庭，虽入职仅有半年时间，但他一直用自己的真诚、专业与努力，坚定地走好每一步路，通过实际行动赢得了同事和客户的一致认可和支持。他的经验值得更多的项目借鉴和参考。

本期标杆人物，让我们一起走进标杆人物徐杰，了解他与远孚新能源供应链的点滴故事。

1、加入远孚的契机和挑战

我在物流行业工作了8年多，早前在一家知名快运企业从事网点、专线管理相关工作，上份工作在南京一家物流企业从事运营工作，今年3月份通过内部推荐的形式加入江苏远孚供应链。

前期我在物流行业内有接触过江苏远孚供应链这家企业，因为上家单位也曾服务过新能源企业的物流业务，行业圈子挺小。近几年，传统行业物流业务开展愈发艰难，新能源行业是国家近几年大力扶持的风口产业，江苏远孚是新能源供应链专业公司，在行业内知名度高，我意识到这个时候加入远孚应该会有一个更好的开始。

快运相关业务对接较多的是小B端客户，上家单位对接的是合同物流承运商和城配物流运抵，现在直接对接新能源装备制造企业物流部门。相较以往经历，工作内容及服务的客户类型都产生了较大变化，客户服务需求也存在较大区别，对我而言存在一定的挑战。

入职之前，江苏远孚已经与新能源客户A开展业务合作，前期业务量并不大。我通过两个月系统学习新能源领域的相关知识及物流操作标准。江苏远孚光伏客户比较多，运营团队好几位成员分别负责不同的客户的维护对接。5月份公司正式将A客户的业务交给我来运作，主要负责运力资源整合、运价采集及运营对接。A客户的业务分为公路和铁路两个业务版块，其中公路业务是我全权负责，铁路业务我也有部分参与，主要负责末端成本采集及派车跟进。

2、运营要与司机共情

运力资源采集主要通过线上、线下两种形式。线上通过远孚运力平台、外部运力平台询价、调车，过程中积累了一部分司机群体和车队资源。我个人比较重视外部运力平台上司机资源合作。线上平台这类司机群体他们运输业务多是“一锤子买卖”，做完一单业务后就寻找其他业务，他们也希望多接稳定的运输业务，苦于没有信息、渠道。某光伏客户在贵州的业务还未竞标前，公司安排我去末端现场驻场半个月，勘查线路、采集运力资源。期间我通过外部线上平台发询价单，与线上司机取得联系，然后实地逐一拜访司机、车队了解周边项目实际运作情况及运价信息，并告知我司的用车需求。我司后期在当地有稳定的新能源物流业务和固定的运输路线，需要长期用到熟悉相关业务、路线的车源。在我司运力平台进行注册，提交相关材料，可以实现线上结算运费，时效性强。材料提交审核有专人负责，引导注册使用孚运多APP，直接与公司平台对接业务，手机上操作简单便捷，没有”黄牛”赚差价。司机、车队长群体在沟通谈判后非常有兴趣，他们有固定的卡友圈，大多认识甚至是同乡，相互介绍，群体的稳定性、责任心强，进而我的运力资源得到进一步储备。通过线上、线下同步价格的对比，筛选出最优质的供应商和车源给到客户，后续提供稳定的物流运输服务，帮助客户实现降本的诉求。

3、运营要与客户同频

A客户有一个项目标，由于运力资源储备不足加上车源紧张的因素，我司的投标报价比其他供应商高了些，客户选择了其他供应商。但是我们与客户仍然保持较好的沟通。那个时间段项目地集中发货，发货量剧增，时间紧任务重，前期中标的供应商已经无法满足客户的发货需求，存在影响整体光伏项目搭建及延后并网的风险。客户找到我司需求支援，当时中标价格确实较低，加上项目地发货量大增，周边车源紧张，运输价格也同步上涨。我司如果按照中标价格来操作业务，存在大幅亏损的风险。我司领导重视这个客户，经过团队反复的测算报价在盈亏平衡点，帮助客户解决发货难题。在实际运营过程中，我们通过调整发货路径、精细化运营等多种方式逐步摊薄运输成本，在满足客户的集中发货需求的同时实现全面盈利，与客户实现双赢。

节假日应急方案得到客户青睐。A客户另一个项目操作时间段正好遇上端午节，项目地周边很多司机群体回家过节，导致车源紧张，车价飞涨，客户其他的供应商找不到车源。由于我们提前做好了运力储备，不仅没有提价，还按照标段成本价给到客户，客户觉得我司服务很不错。

经过这些事件，我们逐步与客户建立了信任，得到客户的认可，后续客户直接找到远孚集团谈合作，将原本由其他供应商负责的部分物流业务放心的交由江苏远孚操作。

真心换真情！客户的服务诉求就是希望物流供应商把服务做好。可能行业内存在供应商面对运价的大幅波动挑拣业务，赚钱的业务就做，不赚钱的就不做甚至弃标的情况。江苏远孚团队重视契约精神，重视客户，无论项目赚钱还是亏损，从来没有弃过标。客户在合作的过程能感受到我们始终如一的服务，对我们团队高度信任。

4、机会留给有准备的人

运营团队内部会根据项目运行中，每天、每周、每月做好运价台账记录，建立相应的价格指数，淡旺季沉淀的历史数据对我们招投标报价有很大的参考帮助。碰到类似的业务，我们能够结合市场运价行情波动情况适当的增加或者降低成本，对运价波动风险、车辆紧缺程度提前预测，特别是能针对车辆紧缺的情况提前做好预案。

这次能得到客户的表扬也归功于公司领导和团队。首先离不开公司领导的决策和支持，其他供应商不敢做的标段，即使我们来运作也会出现亏钱的风险，公司领导的决策让我们吃了定心丸，能放开手脚开展业务。其次，真心诚意帮助客户解决痛点难题，无论中标与否始终保持与客户物流部门的沟通。即使没有中标，也要与客户保持良好的沟通，了解客户的痛点，了解项目运行中的相关信息，有些信息是从招标书中了解不到的。经常换位思考，如果是我司运营团队在面临中标企业实际运作难点时我们能采取什么方案，这样有助于我们养成好的复盘思维和应对策略。机会是留给有准备的人，在客户需要我们的时候，我们能够提供精准的报价和解决方案，甚至提前将有风险的地方规避，为客户排忧解难。

5、给客户提供附加值

面对节假日出现车辆紧缺、运价波动的突发情况，我都会在节假日前提前与客户沟通，建议客户调整物流计划、发货批次，尽量提前发货或者改变运输方式，从公路运输改用铁路运输，错峰发货。还会给与客户相关建议，不同铁路站的服务质量不同，针对部分铁路站发货破损率高的情形，建议更换发货站点；原站点拆托运输，更换站点后可以实现整托运输，破损率大幅降低，同时提供一些产品安全防护保障方案。基于我司的历史数据，进而反向引导客户调整生产计划，这是我们对客户产生的正向价值。

远孚江苏公司负责人董玉勤评价：

1、工作认真负责，善于钻研客户和竞争对手。通过前期客户情况分析和拜访客户了解客户情况，对于客户的每一次报价，都仔细询问客户具体的发运细节，给到客户合理的建议和意见，使报价更精准。同时通过各种渠道了解竞争对手的报价逻辑和利润点，针对性的采取报价策略，争取更多的中标机会。

2、对于公司内部，善于学习和总结，与各部门合作密切，尤其是与客服部门，时刻关注客户动态和利润情况，最大限度的满足客户需求前提下保证利润。同时对每一次报价进行总结，便于后期报价参考。

3、对运营内部起到了调动作用，每个人都对自己服务的客户分析总结，报价探讨，都积极争取营业额和利润在公司内部名列前茅。形成了良性竞争，有助于大家能力提升。

4、服从公司的安排调动，有项目需要的时候，能做到“指哪打哪”，且出差后善于分析项目问题并提出解决方案，有较强的责任心。

“士不可以不弘毅，任重而道远”，期望徐杰的经验可以为其他项目及同事提供更多的借鉴和启示，也期待我们一起向标杆学习，对标榜样，更好地服务客户。

平凡的岗位，亦能绽放精彩

每一个标杆榜样的背后

是汗水与坚持的铸就

更是远孚文化理念的恪守

我们远孚物流集团

涌现更多的“标杆榜样”

策马扬鞭，在热爱的事业奋进